【背景資料】
Digi International 總部設(shè)在明尼蘇達(dá)州的明尼通卡，成立于1985年，目前在世界各地已擁有超過400名的員工?；诔^17年的經(jīng)驗(yàn)以及全球超過2000萬的端口發(fā)貨量，美國(guó)Digi International 公司是Connectware 有線及無線、硬軟件連接解決方案的世界權(quán)威供應(yīng)商，提供廣泛的產(chǎn)品，包括設(shè)備服務(wù)器、終端服務(wù)器、控制臺(tái)管理、異步、通用串行總線（USB）和嵌入式技術(shù)。Digi品牌的產(chǎn)品也以其可靠性、高質(zhì)量以及強(qiáng)大的技術(shù)支持獲得了廣泛的認(rèn)可。目前，Digi通過遍布全球的產(chǎn)品代理商、分銷商、系統(tǒng)集成商及原設(shè)備生產(chǎn)商(OEM)來推進(jìn)其產(chǎn)品在世界各地的銷售。
2001年初，Digi進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，并于2001年4月份成立了美國(guó)Digi國(guó)際（香港）有限公司北京代表處。中國(guó)工控網(wǎng)成為Digi International進(jìn)軍中國(guó)市場(chǎng)的首選網(wǎng)絡(luò)媒體。

Digi International中國(guó)及北亞區(qū)銷售總監(jiān)張偉強(qiáng)先生
2002年11月20日，中國(guó)工控網(wǎng)專門走訪了Digi International中國(guó)及北亞區(qū)銷售總監(jiān)張偉強(qiáng)先生（以下張先生稱David）。

中國(guó)工控網(wǎng)：Digi International對(duì)中國(guó)用戶而言，應(yīng)該是一個(gè)不很熟悉的品牌。今天，我們知道Digi International總部位于美國(guó)，在歐洲及太平洋周邊地區(qū)設(shè)立了眾多的分支機(jī)構(gòu)，并于2001年4月份成立了北京辦事處。Digi International是出于怎樣的市場(chǎng)策略選擇進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的？

David：1、隨著中國(guó)加入WTO，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)有著生產(chǎn)力發(fā)展較大的潛力。
2、人力物力各方面占有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，同時(shí)國(guó)內(nèi)整體正在朝著高科技轉(zhuǎn)型、生產(chǎn)力轉(zhuǎn)型、產(chǎn)品轉(zhuǎn)型，一切會(huì)越來越趨于智能化的發(fā)展。
3、我們希望能將我們的產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)各行業(yè)得到普及，同時(shí)在自動(dòng)化控制領(lǐng)域能夠得到全面的推廣與發(fā)展，另外，本地化的服務(wù)條件占絕大部分優(yōu)勢(shì)，在北美及國(guó)外其他地區(qū)，我們針對(duì)一些大的廠商能夠提供整體的解決方案，同時(shí)也和一些廠商合作OEM產(chǎn)品，進(jìn)軍國(guó)內(nèi)市場(chǎng)主要還是希望本地化的服務(wù)能夠給國(guó)內(nèi)用戶提供更加可靠和完整的一體化解決方案。
4、Connectware目前在國(guó)內(nèi)還沒有最大的廠商，Digi International 產(chǎn)品已經(jīng)通過了全球各個(gè)主要服務(wù)器和操作系統(tǒng)廠商的測(cè)試和認(rèn)證。自1985年以來，Digi已經(jīng)銷售出了2000萬個(gè)端口，16年來一直是串行連接解決方案的領(lǐng)導(dǎo)者，所以我們希望能夠把最好的產(chǎn)品帶進(jìn)來，依據(jù)我們的經(jīng)驗(yàn)優(yōu)勢(shì)我們希望能將成熟的解決方案帶給國(guó)內(nèi)更多更需要我們的用戶！

中國(guó)工控網(wǎng)：Digi會(huì)以什么樣的銷售策略開拓國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的？

David：Digi International通過遍及全球的分銷網(wǎng)絡(luò)、系統(tǒng)集成商、增值銷售商（VAR）以及OEM廠商來推進(jìn)其產(chǎn)品的銷售。Digi International也直接向選定的客戶以及政府機(jī)構(gòu)銷售產(chǎn)品。在全球，Digi International通過其分布在65個(gè)國(guó)家的180多個(gè)分銷商來進(jìn)行其產(chǎn)品的銷售。那自然國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的開拓依然是依附我們整體的銷售策略，另外，在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的開拓過程中我們主要是同分銷商、代理商做基礎(chǔ)介紹和設(shè)施的配合，逐步開拓適合中國(guó)市場(chǎng)的系統(tǒng)集成商、代理商。

中國(guó)工控網(wǎng)：Digi產(chǎn)品可概括為面向數(shù)據(jù)交換及通信解決方案的串口產(chǎn)品和總線產(chǎn)品，包括設(shè)備服務(wù)器、終端服務(wù)器、控制臺(tái)管理、異步通用串行總線（USB）和嵌入式技術(shù)，您如何看待這些產(chǎn)品和技術(shù)的應(yīng)用價(jià)值，在控制及自動(dòng)化領(lǐng)域會(huì)有哪些用途？

David：Digi International 是Connectware有線及無線、硬軟件連接解決方案的世界權(quán)威供應(yīng)商。商業(yè)用戶可以使用這些產(chǎn)品創(chuàng)建、定制、控制零售業(yè)的運(yùn)作、工業(yè)的自動(dòng)化以及其他的應(yīng)用?？梢詫缀鯚o限的設(shè)備或用戶以本地或遠(yuǎn)程方式連接到局域網(wǎng)(LAN)、多用戶系統(tǒng)和互聯(lián)網(wǎng)。
Digi主要產(chǎn)品包括多端口串行卡；終端服務(wù)器和設(shè)備服務(wù)器產(chǎn)品；Inside Networks業(yè)界領(lǐng)先的企業(yè)USB連接產(chǎn)品。這些產(chǎn)品在操作系統(tǒng)支持、可靠性和性能方面都是無與倫比的。我們的產(chǎn)品線尤其適合零售、工業(yè)自動(dòng)化、醫(yī)療和金融行業(yè)、能夠幫助我們的客戶收集、跟蹤、測(cè)量并控制重要的數(shù)據(jù)，幫助他們獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，擴(kuò)展事業(yè)。
就工控及自動(dòng)化控制而言，對(duì)產(chǎn)品的穩(wěn)定性、可靠性要求都比較高。那我們的產(chǎn)品已經(jīng)得到全面的測(cè)試，完全可以為工控及自動(dòng)化應(yīng)用提供高可靠性、高穩(wěn)定性的解決方案。
Digi產(chǎn)品的應(yīng)用價(jià)值可從一個(gè)例子得到驗(yàn)證。在工控及自動(dòng)化領(lǐng)域，由于技術(shù)更新速度的加快及企業(yè)生產(chǎn)及質(zhì)量的需求，我們經(jīng)常會(huì)面臨對(duì)一些使用期較長(zhǎng)的舊設(shè)備進(jìn)行新技術(shù)改良、系統(tǒng)提升的問題。以前通常的做法是將原有的技術(shù)推倒重來，這無疑是對(duì)資源、財(cái)富的浪費(fèi)。有沒有一種辦法，既保留舊有設(shè)備，使舊有設(shè)備不至淘汰，從而又能實(shí)現(xiàn)新技術(shù)改良、系統(tǒng)提升呢？Digi的Digi One串口產(chǎn)品就可以實(shí)現(xiàn)這一愿景，能夠在保證原來的投資成本及價(jià)值，使舊有設(shè)備適應(yīng)以太網(wǎng)等新技術(shù)的發(fā)展，在不淘汰舊有設(shè)備的基礎(chǔ)上完成新技術(shù)改良、系統(tǒng)提升，而且我們提供給的是絕對(duì)穩(wěn)定可靠的產(chǎn)品和技術(shù)。

中國(guó)工控網(wǎng)：Digi目前的產(chǎn)品定位已經(jīng)比較明確，那以后我們還會(huì)有更多不同的多元化的新產(chǎn)品出現(xiàn)嗎？

David：我們將自己定義為Connectware，那Connectware能夠讓構(gòu)成商務(wù)活動(dòng)的各種關(guān)鍵設(shè)備具有網(wǎng)絡(luò)的功能，這也是我們的希望之所在，我們將緊緊圍繞這一目標(biāo)，不斷完善我們的產(chǎn)品，不斷利用新技術(shù)推出我們的新產(chǎn)品。目前我們產(chǎn)品中的USB即可取代原來的COM端口，這也是我們產(chǎn)品的一個(gè)突破。另外，我們還有一名為“網(wǎng)硅”的新產(chǎn)品，將來它可能會(huì)讓任何一種設(shè)備都可以上網(wǎng)，例如打印機(jī)等等?？傊?，我們會(huì)將越來越先進(jìn)、穩(wěn)定、可靠的產(chǎn)品帶給大家，帶給需要和支持我們的各界朋友！
采訪最終David表示會(huì)和Digi International北京代表處的全體員工將國(guó)內(nèi)這片市場(chǎng)做好，在不久的將來Digi International會(huì)在工控界家喻戶曉。
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